Ser un experto en ventas directas puede hacer que las ganancias de tu compañía cambien en muy poco tiempo, pero ningún especialista se hace de la noche a la mañana, y hay ciertas artes que deberás dominar antes de lanzarte al público.
Hacerle ver al cliente que estás de su lado
El 90 por ciento de los clientes, al saber que uno como vendedor por lo general puede pertenecer o representar a una marca o producto, empresa, o demás. Y termina generándose como si fuera un “enfrentamiento” o “batalla” de intereses. Entonces, para vender, debe interesar mucho más generar la sensación de que se está de su lado, que se comparte un interés común.
Por ejemplo, si se está hablando de una vivienda, y en el proceso de venta queda claro que la vivienda es la que él necesita, es decir, el producto le gusta, pero le resulta caro. Es mucho para su presupuesto. Entonces, lo que se recomienda es consultarles si es realmente el precio el problema, y asegurarse de que no sea algo de la casa.
Ahí el potencial cliente tiene lugar para delimitar hasta dónde llega su presupuesto. Esta es una estrategia que además se trabaja mucho en el programa de afiliados de hotmart, donde se emplea marketing directo para formar a los vendedores.
En ese momento, el vendedor consulta con su jefe si puede bajar la tarifa, sólo un poco, para acercarse al límite de los potenciales clientes. De esta forma, el cliente se siente considerado, ya que el vendedor le ha conseguido una oferta, un descuento, porque se ha puesto de su parte. Esto va a ocasionar que llegue lo que mejor puede pasarle a una marca, empresa, o vendedor, en este caso, que lo recomienden.
Otras alternativas como ésta pueden verse claramente en programas de marketing y ventas, así como también los beneficios del programa de afiliados, o de los programas de este estilo, es conocer estas estrategias y adquirir habilidades.
Las garantías “el cliente es libre y dueño de sus decisiones”
A nadie le gusta sentirse presionado o agobiado. Nadie quiere comprar cuando sienten que están invadiendo su voluntad, su espacio, su tiempo. Por ejemplo: un cliente está viendo un auto en una agencia de autos. El vendedor se le acerca y le pregunta si le interesa, el cliente responde que sí, que ya ha visto varias agencias y autos, que aún no está decidido.
En ese momento el vendedor comienza a introducir la estrategia, de conversar comentándole que coincide en la importancia de estudiar el mercado y la competencia, por precios y beneficios, etc. Entonces, el vendedor puede introducir la estrategia de recapitular todos los sucesos de su proceso de ventas, con el fin de hacerlo llegar a la conclusión de que tome la decisión de llevar a cabo de una vez la compra.
De esta manera, se le da una sugerencia o recomendación “si las características con las que estás buscando, si está dentro de tu presupuesto, si en la prueba del producto te sentiste bien, etc., te recomiendo que lo compres ya que no quedan muchos”, pero siempre remarcando que él es libre de ir a otro lado a comprar, que sólo es un consejo de consumidor a consumidor.
Mismo en los programas de afiliados se habla mucho de introducir experiencias personales del vendedor en sus propios procesos de compras, para conectar desde otro lado con el cliente y generar una buena charla.
Pie en la puerta
¿Qué significa esta técnica de pie en la puerta? Esto se trata de solicitar un mínimo favor al cliente, de forma de cambiar de lugar con él por unos segundos, en determinada situación, donde se genera un vínculo de confianza que va a quedar marcado en los clientes.
Por ejemplo; si una persona trabaja en una ONG que ayuda a la comunidad, y debe conseguir que mucha gente done dinero para esa causa. Entonces, en el tipo de ventas puerta a puerta, o casa por casa. Y, en vez de comenzar solicitando directamente la donación de dinero, se le pide, por ejemplo, una firma para una petición.
Una firma claramente, no se le niega a nadie. Entonces, se toman los datos de esas personas, para regresar a la casa, ya con un primer contacto hecho, y una sensación en el cliente de familiaridad. En esa segunda visita, se le cuenta lo que se pudo hacer con las firmas colectadas en la otra jornada, y ahí sí, se nombra “lo que falta”.
Que puede ser cualquier cosa, pero como ya se generó un tipo de vínculo, por más pequeño que sea, deja otra impresión en el cliente, de manera tal que terminan teniendo una buena relación con el vendedor. Se puede obtener más información en este sitio.
Compensación
Otra estrategia que siempre funciona, es la de aprovechar los rechazos. Es decir, cuando un potencial cliente rechaza la venta, dice que gracias pero que por ahora no, es la ventana para pedirles “un favor”. Esto se facilita porque los clientes, al decir que no, se sienten en falta, les da lástima haber rechazado al vendedor. Entonces ahí es la oportunidad para solicitarles que te recomienden.
Es así de sencillo, se les pide que si alguien necesita algún producto del estilo del que se vende en la empresa, que por favor te recomienden con sus conocidos y familiares para lo que sea que precisen. Esto va a contribuir directamente a hacer crecer la cartera de clientes, que es fundamental para cualquier negocio.
Si se quisiera asegurar este proceso, o hay cierto recelo que esos clientes efectivamente compartan sus contactos, se puede dar un incentivo. Este puede ser en forma de algún producto no tan caro, o un pequeño porcentaje de las ventas que se realicen a esos clientes que el “fallido cliente” te ha recomendado.
De esa forma, se le genera un beneficio al cliente, que, además, va a volver a posicionarlo como potencial cliente, ya que, de alguna manera, sigue en contacto con el vendedor.
